B2B-Marketing – Grundlagen, Trends und Beispiele (2024)

Hier einige Beispiele für moderne B2B-Marketingmethoden:

1. Mobile First
2. zielgruppengerechtes Marketing
3. Marketing mit kundenzentrierten Inhalten
4. datengestütztes Marketing
5. KI-gestütztes CRM
6. Augmented Reality (AR) und Virtual Reality (VR)
7. B2B-Influencer-Marketing

Immer mehr B2B-Käufer erledigen ihre Aufgaben mithilfe von Smartphones, und der Einfluss von Mobilgeräten verändert den B2B-Einkaufspfad.

Der Weg zu einem für Mobilgeräte optimierten Einkaufserlebnis beginnt mit entsprechend gestalteten Websites und– je nach Produkt oder Dienstleistung– Apps. Das Ziel besteht immer darin, eine starke mobile Marke aufzubauen, und zu diesem Zweck müssen Käufer in der Lage sein, über ihr Smartphone problemlos auf Informationen aus erster Hand zuzugreifen.

Das zielgruppengerechte Marketing ist nicht auf größere Zielgruppen ausgerichtet, sondern auf individuelle Kundenprofile. Die goldene Regel lautet: „Zu spezifisch“ gibt es nicht. Bei einer zielgruppengerechten Marketingstrategie ist der traditionelle Vertriebstrichter eher zylindrisch geformt. Das Vertriebsteam will weniger Kunden ansprechen, dabei aber höhere Konversionsraten erzielen.

Es möchte sämtlichen Kontaktpersonen bei einem Kunden maßgeschneiderte Inhalte präsentieren– und zwar über sämtliche Kanäle, die diese auch aktiv nutzen. Auf diese Weise wird das Interesse über den Vertriebstrichter aufrechterhalten.

Im Vergleich zum zielgruppengerechten Marketing versucht das Vertriebsteam beim Content-Marketing, eine möglichst große Zielgruppe zu erschließen und die einzelnen Mitglieder dieser Gruppen in den oberen Bereich des Trichters zu befördern. Anschließend muss ermittelt werden, ob diese Leads auch wirklich wertvolle potenzielle Kunden sind. Beim zielgruppengerechten Marketing wird der Vorgang gleichsam umgekehrt.

Heutzutage konzentrieren sich die Inhalte auf Websites von Herstellern und B2B-Serviceanbietern in erster Linie auf technische Details. Gut gepflegte Produktinformationen sind zwar nach wie vor wichtig– vor allem, wenn das Unternehmen Artikel verkauft, die in andere Systeme oder Produkte eingebaut werden–, doch es reicht nicht mehr aus, eine Marke von den Wettbewerbern abzuheben.

Heutzutage erwarten selbst B2B-Kunden eine zusammenhängende und persönliche Customer Journey mit Inhalten, die das Produkt in den Kontext der Branche einbetten und ihnen zeigen, wie es zur Lösung ihrer Probleme beitragen kann.

Videoinhalte spielen eine immer wichtigere Rolle bei der Herausforderung, B2B-Käufer davon zu überzeugen, warum ein bestimmtes Produkt genau das Richtige für sie ist. Außerdem müssen die Inhalte im Hinblick auf das menschliche Suchverhalten optimiert werden, damit sie leicht gefunden werden.

Vor 20Jahren erschien die Möglichkeit, das Kundenverhalten numerisch zu erfassen, noch als unerfüllbarer Traum. Mittlerweile ist das datengestützte Marketing ein Branchenstandard.

Die Daten dafür lassen sich aus den unterschiedlichsten Quellen beziehen– aus den sozialen Medien, aus Suchverläufen, aus CRM-Systemen zur Erfassung früherer Einkäufe, aus Interaktionen mit dem Kundenservice, aus der Interaktion mit Inhalten usw.

Marketing-Teams können diese Kundendaten nutzen, um sich einen detaillierten Überblick über ihre Zielkunden zu verschaffen, ihre Marketingmaßnahmen noch stärker zu automatisieren und sich auf die Kunden zu konzentrieren, die realistischerweise als potenzielle Kunden einzustufen sind.

Die Technologie entwickelt sich immer schneller, und die Vernetzung der Welt nimmt immer mehr zu. Angesichts der Milliarden von Geräten in aller Welt, die ein riesiges Interaktionsnetzwerk bilden, müssen Unternehmen das Potenzial der daraus resultierenden Datenflüsse nutzen, um auf den nächsten Zug aufzuspringen: KI-gestützte prädiktive Maßnahmen.

Dieses Konzept hat für das B2B-CRM ein riesiges Potenzial. Die Software ist nicht mehr nur in der Lage, auf Anfrage eines menschlichen Benutzers Informationen zu liefern, sondern kann mittlerweile relevante Daten zu genau dem Zeitpunkt abrufen, zu dem ihr Wert am größten ist. So können Unternehmen zahlreiche wertvolle Aufgaben leichter bewältigen, z.B. die Konzentration der Bemühungen auf die vielversprechendsten Leads, die Ermittlung von Problemen vor deren Auftreten und die Prognose von Produktinventar auf der Grundlage der schwankenden Nachfrage.

Ebenso wie B2C-Produkte entwickeln sich auch die von B2B-Unternehmen verkauften Produkte und Services mit der Zeit immer weiter. Daher bieten Augmented Reality (die Ergänzung der realen Welt durch Grafiken, Geräusche, haptisches Feedback oder sogar Gerüche) und Virtual Reality B2B-Unternehmen neue Methoden zur Präsentation ihrer wechselnden Angebote.

So kann z.B. ein Hersteller von Innenausstattung diese Konzepte nutzen, um Zimmeransichten durch AR-Bilder zu ergänzen und so den Raumausstattern oder Architekten zu zeigen, wie diese Räume aussehen werden, oder die Mitarbeiter einer Telekommunikationsanbieter können sich ihr neues Rechenzentrum im Rahmen einer virtuellen Tour ansehen.

Influencer sind bekannte Personen innerhalb einer bestimmten Branche, die über ihre Kanäle in den sozialen Medien Inhalte teilen, um die Meinungen und Handlungen ihrer Follower zu beeinflussen.

Kunden (auch B2B-Kunden) mögen keine gesichtslosen Unternehmen. Influencer wirken authentischer als andere Marketingmaßnahmen und können das Vertrauensverhältnis, das zwischen ihnen und ihrer Zielgruppe herrscht, nutzen, um die Interaktion mit einer Marke zu verstärken.

In der Vergangenheit war das B2B-Marketing eine einseitige Strategie, doch soziale Plattformen haben neue Möglichkeiten für eine wechselseitige Interaktion geschaffen. Darüber hinaus sind Unternehmen jetzt besser positioniert, um effiziente, datengestützte Entscheidungen hinsichtlich der Frage zu treffen, wer wie angesprochen werden soll.

Zukunftsorientierte B2B-Unternehmen finden auch weiterhin innovative Methoden zur Nutzung von sozialen Medien, CRM und Big Data für stärkeres Wachstum. Nutzen Sie diese neuen Möglichkeiten noch heute für Ihren B2B-Marketingplan!